终端促销
终端促销策略越来越受到众多厂家和商家的青睐。究其原因,主要有:
1
、厂商分æž?/p>
身临激烈竞争的市场环境中的每一个企业,
都在可能的市场缝隙中寻求着更大的发
展空间。既要压缩成本、降低利润求得价格竞争优势,又须增加费用投入用以争夺和开
拓市场,在这双重压力下,企业尽可能寻找低成本、高效益的市场开拓手段。尤其当å¤?/p>
数企业缺乏大规模的广告促销实力时,
投入相对较少而直接和即时效果良好的终端促销
策略便被广泛运用ã€?/p>
同时ï¼?/p>
终端是产品销售渠道的最终突破点ï¼?/p>
消费者将在此直面产品ã€?/p>
品评产品并作出选择ï¼?/p>
于是有限的店面空间和货架面积便成了宝贵的促销资源,众厂家
在此各施手段、演义商战。此外,在和终端商家的密切沟通中,通过提供广告支持、协
助售货、货源保障、价格优惠、设备援助、人员培训等等服务措施,厂家既可获得进行
终端促销的空间展示资源,又可提升客情关系、掌握市场主动、调控销售通路ã€?/p>
2
、消费者分æž?/p>
产品资料越丰富的市场上,消费者得到的产品资讯却越来越少,即我们生活在一ä¸?/p>
“浅尝资讯式购买决策”的时代ã€?/p>
资讯的流量和内容都越来越多,消费者只得被迫在å‘?/p>
围爆满的资讯杂音中杀出一条路来。消费者在这片资讯的汪洋中蜻蜓点水,把获取的碎
片残余整合起来,组织成某种知识,并据以行事。他们知道的只刚好足够应付使用,å¯?/p>
他们而言,他们认知到的就是事实。消费者处理资讯的浅尝式手法,使得厂商的产品或
服务的讯息必须在最终的购销冲撞点再一次强化确认,
使终端促销信息成为聚拢资讯è®?/p>
忆、引发购买欲望的最后一击。同时,消费者购买行为中的冲动性购买也恰恰是由于销
售现场的各种诱因而引起的,如店内陈列、折扣告示等。厂家做好终端促销,可以大å¤?/p>
刺激消费者的随机购买ã€?/p>
3
、产品分æž?/p>
大多数的食品属于低值易耗产品,即单位价值小、一次性消费、不断重复购买。对
于这类产品,消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”,即品牌间虽有差异,但消费
者不会耗费太多的精力去比较选择,参与程度低。比如对饼干的购买。消费者会经常æ”?/p>
变饼干品牌的选择。在购买时,往往是没有多少评价地选择某种品牌的饼干,等吃饼干
时才加以评价ã€?/p>
再次购买时,消费者也许由于厌倦了原有的口味或者想品尝新口味而转
向另一种品牌。品牌的转换是因为寻求变化,而不是对产品不满意。于是,市场领导å“?/p>
牌通过占领货架、避免脱销及提示性的频繁广告来鼓励习惯性的购买行为。而对市场é¢?/p>
导品牌进行挑战的品牌则通过低价、优惠、赠券、免费样品及强调试用新产品的活动æ�?/p>
鼓励寻求变化的购买行为。于是,在终端狭小的货架空间里,促销活动如火如荼地不æ–?/p>
演义着新篇章ã€?/p>