2012-2013.2
现代推销技术总复习(
11
营销?/p>
需要把握的基本概念
推销
推销观念
程序化推销
吉姆公式
推销方格理论
爱达模式
费比模式
利益推销
MAN
法则
SPIN
提问
地毯式访?/p>
中心开?/p>
?/p>
利益接近?/p>
选择成交?/p>
需要把握的基本理论
(1)
推销的本质、内?/p>
推销的原?/p>
推销的目?/p>
(2)
推销员的素质与能?/p>
推销礼仪
(3)
四种推销模式的使用范?/p>
(4)
寻找顾客的三原则及寻找方?/p>
如何建立顾客档案
(5)
事前准备的技?/p>
(6)
接近顾客的步骤、要领、方法与策略
(7)
如何营造良好的洽谈气氛
●如何起?/p>
SPIN
提问
如何示范
如何开展利益推销
如何报价
(8)
如何讨价还价
处理顾客异议的时机策?/p>
如何处理价格异议
(9)
如何识别成交信号
如何把握成交时机
简述成交的基本条件
(10)
为什么说成交并不意味着推销活动的结束,而仅仅是关系推销的开?/p>
需要把握的基本推销技?/p>
一、寻找顾客技?/p>
1
、寻找顾客三原则?/p>
随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效?/p>
2
?/p>
MAN
法则
MAN
法则,引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需
要?/p>
作为销售人员,
可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户?/p>
一是该潜在客户是否有购买资?/p>
M
?/p>
Money
?/p>
,即是否有钱?/p>
二是该潜在客户是否有购买决策?/p>
A
?/p>
Authority
?/p>
?/p>
三是该潜在客户是否有购买需?/p>
N
?/p>
Need
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?/p>
3
、帕列托法则