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案例
山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984
年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编?/p>
袋生产线,立即出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表开始开?/p>
240
万美元,我方厂长?/p>
即答复:
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据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一
半,我建议你们重新报价?/p>
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一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价
180
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美元。随后在持续
9
天的谈判中,日方?/p>
130
万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同?/p>
一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至
120
万美元。我方厂长仍不签字,
日方大为震怒,我方厂长拍案而起?/p>
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先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你?/p>
的价格,你们的态度都是我们不能接受的!
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说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设
备的照片散了满地。日方代表大吃一惊,忙要求说?/p>
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先生,我的权限到此为止,请允许我
再同厂方联系请示后再商量?/p>
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第二天,日方宣布降价?/p>
110
万美元。我方厂长在拍板成交
的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步?/p>
请分析下列问题:
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1
)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?
?/p>
2
)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?
?/p>
3
)请分析日方最后不得不成交的心理状态?/p>
分析
:
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1
)我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧,谈判中态度强硬,从容不迫。使谈判
主动权始终掌握在我方的手中?/p>
?/p>
2
)原?/p>
1
我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格,使得日方难以利用?/p>
息不对称性来谋取暴利?/p>
2
我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系,使得日方在心理
上产生竞争压力?/p>
3
我方态度强硬,从容不迫,给日方传递的信号是这个谈判不管成功与
否,对我方并不会产生什么影响,不是势在必得的。这样综合起来,使得日方最后要做出
让步?/p>
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3
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1
日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家,还有来自日本和西方的同行的竞争,
而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系,使得日方产生心理上的压力?/p>
2
中方?/p>
判人员了解其产品的准确市场定价,而且态度强硬,并不着急成交。而日方却又面临来?/p>
同行的竞争压力,如果不尽快成交,恐会被同行抢生意?/p>
3
日方此前在中国并没有成功?/p>
判先例,在利润可观的基础上就可以选择成交,如果太贪婪,恐怕会失去整笔生意?/p>
浅析商务谈判作用
谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开?/p>
商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运?/p>
谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢?/p>
商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方
(
或多?/p>
)
的意见趋于一致而进
行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服