【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 【教学目标】
认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。 3.掌握推销的原则并学会运用。 4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】
教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节 导入（5分钟） [教师提问]
假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？ [学生回答]
…… [教师归纳]
按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。 第二环节 新授课（70分钟）
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第1节 推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈的概念 [教师讲解]
洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。 1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：
促使顾客做出购买决定 妥善处理顾客的异议 针对顾客的需求展示推销品的功能 向顾客传递推销信息
[教师提问]
教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？ [学生回答]
…… [教师归纳]
推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张\巧嘴\自说自话，忽视顾客。 （二）推销洽谈的特点 教师讲解
进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
? 推销洽谈是信息沟通的过程。 ? 推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。 ? 推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 2
二、推销洽谈的种类 （一）推销洽谈的形式 [教师讲解]
在过去推销人员主要依靠一双\铁腿\和一张\巧嘴\，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，推销形式多样。 [教师提问]
就你知道的推销洽谈的形式有哪些？ [学生回答]
…… [教师归纳]
推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。 推销洽谈的各种形式
推销洽谈的形式
概念 面对面直接推销洽谈 推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销。 以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系。 电话推销洽谈 推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销。 借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响。 信函推销洽谈 推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。 成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。 特点
（二）推销洽谈的种类 【教师讲解与PPT演示】
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?（）一对一推销洽谈?1划分??1.按推销洽谈的人员数量（?2）小组推销洽谈?推销洽谈的种类：?
（）单一型推销洽谈?1?2.按推销洽谈的主题划分??（?2）综合型推销洽谈?三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]
如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]
…… [教师归纳]
、特点、外观等?1.商品品质：品质、功能?、重量、面积、容积等?2.商品数量：个数、长度?批发价格、结算方式、结算时间、结算货币等?3.商品价格：单位价格、?4.销售服务：交货时间、地点，送货、运输方式，售后维修、养护，售后技术指导等??商品赔付、意外损失等?5.保证条款：质量保证、
四、推销洽谈的原则 [教师提问]
推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]
……
诚实性原则 针对性原则 倾听性原则 鼓动性原则 参与性原则 求同存异原则 平等互惠原则 讲求效益原则
图6-3推销洽谈的原则
1.实事求是地向顾客传递推销信息 4