《贸易谈判》课程教学大纲 一、
课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称： 《贸易谈判》/《Trade Negotiation》 3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》 1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业 经济管理专业 6、开课院（系）：13院 经济学系 7、教材、教学参考书： 教 材 《现代商务谈判》 李品媛 东北财经大学出版社2004年修订本 教学参考书 《商务谈判》丁建中 中国人民大学出版社2005年版 《谈判》（美）埃米尼亚 伊瓦拉等编译 中国人民大学出版社2003年 《双赢之道》（美）史蒂文 布拉姆斯 中国人民大学出版社2002年 《国际商务谈判》 白 远 中国人民大学出版社2002年 二、课程性质和任务 本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。 三、教学内容和基本要求【见附件】
四、对学生能力培养的要求 1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和
文字表达能力； 2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力； 3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践 能力。五、其它说明 1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。 2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。 3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。 4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。 5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。 六．考核方法： 考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％ 考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判
案例 考核的方法： 课堂发言 20％ 文案作业 30％ 模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判 2小时 平时成绩与期末成绩比例：70％：30％ 撰写人： 制定日
期： 审定人： 审定日期： 学院审查意见： 主管院长：
第一章 贸易谈判概论 2学时 【教学基本要
求】 认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸
易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。 第一节 谈判及贸易谈判的概念 贸易谈判的含义-贸易
谈判的构成 第二节 贸易谈判的分类 目标分类法；地位分类法；地点分类法；部门分类法 第三节 学习商务谈判的方法及意义 理论学习法；案例分析法；专业培养法；现场观摩法收集整理法 【案例1】 旅馆搬迁
谈判 【本章重点、难点】 商务谈判的界定及与其他谈判
的区别；商务谈判的分类 【本章小结】 理解贸易谈判即商务谈判就是为妥善解决国内国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，力争达成协议而彼此对话的行为或过程；认识谈判活动的要素是：谈判的主体、客体、目的和结果；不同的划分标准有不同的谈判的类型；了解学习商务谈判的主要方法是理论学习与案例分析方法。 第二章 谈判理论与谈判思
维 6学时 【教学基本要求】 了解谈判基本理
论以及谈判主要思维方式在商务谈判种的重要作用；掌握谈判的需求论、结构论、实力论、原则论及公平论和博弈论。 第一节 谈判的理论 一、谈判需求理论；二、谈判结构理论；三、谈判技巧理论；四、谈判实力论 五、谈判原则理论；六、谈判策略理论；七、谈判博弈理论；八、谈判公平理论 九、谈判“黑箱”理论；十、谈判信息理论。第二节 谈判的思维 一、获得谈判实力为主；二、反询问方式；三、先进后退方式；四、“晕轮效应”。 五、伪假设方式（“迷魂汤”