附录1
章后习题参考答案与提示
第1章 ■ 基本训练
□ 知识题
1.1 简答题
1）什么是商务谈判？
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
1.2 填空题
1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖
3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ 1）ABD □ 技能题
1.1 单项操作训练
分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。
操作过程：列表分析比较，如下图
让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 2）Ｄ 2）AC
3）Ｄ 3）BCD
４）Ｄ
1.4 多项选择
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目 标 出发点 手 段 态 度 立 场 做 法 方 案 表 现 结 果 让步型谈判 目标是达成协议 为了增进关系而作出让步 对人和事都采取软的态度 信任对方 轻易改变自己的立场 提出建议 找出对方能接受的方案 尽量避免意气用事 屈服于对方压力之下 立场型谈判 目标是赢得胜利 要求对方让步作为建立关系的条件 对人和事都采取硬的态度 不信任对方 坚持自己的立场 威胁对方 找出自己愿意接受的方案 双方意志力的竞赛 施加压力使对方屈服 原则型谈判 目标是圆满有效地解决问题 把人与问题分开 对人采取软的态度，对事采取硬的态度 信任与否与谈判无关 着眼于利益而不是立场上 共同探究共同性利益 达成对双方都有利的协议 根据客观标准达成协议 屈服于原则，而不屈服于压力 说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2 综合操作训练
分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。
操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。
说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。
■ 观念应用
□ 分析题
分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □ 案例题
分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。
从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
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实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。
第2章 ■ 基本训练
□ 知识题
2.1 简答题
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？
从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。 2）简述商务谈判调查的主要方法。
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。
3）商务谈判策划的基本步骤是什么？
商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。
2.2 填空题
1）谈判战略 2）准确可靠 3）调查报告 2.3 单项选择
1）A 2）A
3）C
3）AC 4） BC
2.4 多项选择 1）ACD 2）ABCD □ 技能题
2.1单项操作训练
分析：按照“知彼”原则，对于谈判对手了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权，调查内容与方式可以因时因地因事灵活安排。 操作过程：列出本次谈判可能涉及的问题；需要了解对手的内容依据重要程度进行排列；根据调查所需确定调查渠道与方法。
说明：了解谈判对手的常用调查方法主要有以下5种：（1）文案调查法；（2）实地调查法；（3）网上调查法；（4）购买法（5）专家顾问法等。谈判对手分析其实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表等。
2.2综合操作训练
分析：构思商务谈判方案是一项创造性活动。既然是创造性的，就没有一套万能的方案模式。其关键是要遵循科学方法，按照商务谈判方案的构成要素和步骤要求进行。
操作过程：（1）列出商务谈判方案的要点，内容包括：谈判的目标和策略；交易条件或合同条款；价格谈判的幅度；商务谈判的具体日程如时机、地点、方式、人员、进度等。（2）进行市场调查与分析。（3）设想多种方案谈判方案并论证。（4）就相对较优方案进
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