商务谈判教案

商务谈判教案

林卫民 总学时48

第一章 商务谈判概述

目的要求:让同学们在了解谈判含义与类型的基础上,掌握谈判存在的条件和基本特征;熟悉谈判的原则与作用,领略谈判的奥妙。

教学重点: 1.谈判的概念 2.谈判存在的前提 3.谈判赖以存在的要素 4.谈判的原则

教学方法与时间:讲述法 6学时 教学过程: [案例导入]

世界谈判大师赫伯〃寇恩说:“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经臵身其中了。” “就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的。”

中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆呢?从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿,领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙。

第一节 谈判与商务谈判

一、谈判的概念

按照《辞海》的解释:谈的本意为“彼此对话、讨论”;判的本意为“评断”。可见,“谈”意味着过程;“判”意味着结果。 双赢谈判: “分橙子的故事” 对谈判定义的理解

1、谈判基石,需求理论 2、正视分歧,谋求一致 3、相互沟通,平等协商 谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”—— 双赢谈判。 1.申明价值使谈判双方了解各自的需求 2.创造价值使我们达到双赢的目的 3.克服障碍使双方达成协议

明白一个道理:一个好的谈判者并不是一味地固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发创造各种解决方案,以较小的让步获取最大利益。 二、商务谈判的含义及要素

1.含义

“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动,包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动,以及商务合作活动。

所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。

2.商务谈判三要素——主体、议题和环境 正常环境状态:

——这是工作程序上的安排 ——按照正常程序,按部就班地进行 ——解决的是常规性问题

——由事先安排好的科层制人员进行 ——按照常规思维工作 危机状态:

——这是突发情况,常常不可预测 ——正常程序被打乱,无章可循

——解决的是非正常性问题,从未遇到,闻所未闻的 ——由高层直接管理 ——按照非常规思维工作

环境 环境 主体 议题 环境

主体 环境

三、谈判存在的前提基础

“需要”是谈判存在的前提基础; 谈判者与需要的关系模式有: 1. 谈判者顺从对方的需要; 2. 谈判者使对方服从其自身的需要; 3. 谈判者同时服从对方和自己的需要;

4. 谈判者违背自己的需要; 5. 谈判者损害对方的需要;

6. 谈判者同时损害对方和自己的需要。 四、谈判赖以存在的要素 主观要素:

关系人——谈判的参加人,可以是个人,也可以是组织和国家; 目的——双方或多方所希望达到的状态、期望值;

协商方式——谈判各方都愿意通过交流、对话方式解决问题; 客观要素:

信息——背景资料、情报,直接影响谈判者的决策; 时间——谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”;

权力——参加人员对洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力和具体问题的决策力。

明白一个道理:谈判要求(1)思想为先——抱有达成双赢协议的心理;(

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