在心理学上有“心理上的适当瞬间”，就是指人与人在思想上完全达到一致的时机。也是洽谈成交的最佳时机。洽谈人员在谈判过程中往往通过“语言信号、行为信号和表情信号”来传递信息，通过对其语言、行为和面部表情的综合分析，及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用，才能使谈判的成交阶段及时出现，使彼此之间的共识尽快达成。
3．成交
双方就具体的事宜出现“好、同意、行、没意见”等明确表达意图的词语，才能表达谈判各方形成了共识或意见、观点趋于一致。不能是笼统模糊的词语，如：就这么着吧，就那么着吧，因为这样各方均有自己不同的解释。
二、最后的回顾与起草备忘录 （一）最后的回顾
1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决 2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标 3、明确我方最后可能做出的让步限度
4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约 （二）起草备忘录
1、备忘录实际上是谈判工作的记录。 2、备忘录不作为有约束力的协定。
3、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。 三、起草谈判协议或合同
谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。 （一）草拟协议的基本要求
1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。 2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。 3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。 4、协议的违约责任必须具体明确。 （二）商务谈判协议的文本格式
1.约首：协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。 2.主文 ：即条款。
3.约尾 ：主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。
（三）签约过程中应注意的问题 1、双方当事人是否具有签约资格。
2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。
3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。
4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。
6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 四、审核协议与签约 1、协议必须合法
2、协议必须体现平等互利、等价有偿 3、商务谈判协议必须具备主要条款 五、协议纠纷的处理 1、协商 2、调解 3、仲裁 4、诉讼
六、对谈判对手正面评价
第四章 商务谈判心理
目的要求：让同学们在回忆与熟悉马斯洛的需要层次理论的基础上，了解谈判中的心理挫折现象，掌握成功谈判者的心理素质要求。
教学重点： 1．需求与谈判
2．心理挫折的影响和应对 教学方法与时间：讲述法 4学时 教学过程：
[导入]构建赢的心理基础——在游戏中夺魁，从心理建设开始
谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中做 了些什么，关键在于你的心理素质。
自怨自艾的情绪是自我毁灭的前奏。
“华伦达效应”——看重结果，难以成功。世界著名的走钢丝人卡尔·华伦达几乎每一次表演都非常成功。但是1978年他在波多黎各首府圣胡安市闹区表演时，从75英里的钢索上掉下来摔死了，令人不可思议。后来，也是走钢索名人的华伦达太太说出了原因。因为那次有个重要的人士到场，是一场十分重要的表演，他在赛前不断地说：“我一定不能失败，我一定要成功。”然而就在他“一定要成功”的念叨中，他却没有获得成功。这个事件不仅仅成为轰动一时的娱乐圈事件，也成为心理学家手中最著名的实例。心理学家阿隆在此前