2、这些需要的层次越低，越不可缺少，因而越重要。人们一般按照重要性的顺序，分别轻重缓急，待低层次的需要基本满足后，才设法去满足高一层次的需要。 3、马斯洛的理论在营销学上的应用，主要有两方面： 其一，区别不同的消费者
其二，消费者的需求不是一成不变的 二、问答题
1．影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ 一、文化因素 1．文化2．亚文化3．社会阶层 二、社会因素 1.参考群体和家庭 2.身份和地位 三、个人因素
1）生理与行为因素：1.年龄和家庭生命周期2.性别、职业和受教育程度 3.经济状况 4.生活方式 5.性格和自我形象； 2)经济因素：可支配收入、储蓄、资产和借贷能力
3)心理因素：1.消费者的需要层次2.消费者的感觉和知觉3.消费者的学习 4.消费者的态度
2．消费者购买决策的过程包括哪五个阶段
（1）认识需要 （2）收集信息 （3）评价选择（4）决定购买（5）购后感受
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第四章 组织市场和购买行为分析 一、知识点
1．生产者市场的特点
1、派生的需求2、需求弹性小。3、需求波动大。购买者比较少。4、技术要求高，购买程序复杂5、顾客数目较少，购买规模大。6、供需双方关系密切 7、专业人员采购。8、影响购买的人多。9、直接采购。10、互惠购买。 11、租赁。
第五章 市场细分、目标市场决策和市场定位 一、知识点 1．市场细分的概念
以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程或行为。实际上就是根据不同顾客的需求特点、购买行为和购买习惯，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体的过程。每一个顾客群就是一个细分市场，也称为子市场或分市场。 理论依据
1）消费者需求的多样化
2）消费者需求的差异性及相似性 1.同质型偏好 2.分散型偏好 3.组群型偏好 3）激烈的竞争及企业资源的有限性 2．消费者市场细分的标准 （一）按人口因素的市场细分
年龄、家庭生命周期、性别、收入、民族、教育状况、职业、家庭规模、宗教
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（二）按地理状况的市场细分 区域、城市大小、人口密度、气候条件 （三）按消费心理的市场细分
生活方式、个性（性格）、社会阶层、价值观念 （四）按消费行为的市场细分
购买时机、寻求利益、用户状况、使用量、忠诚程度 原则：1、选择合适标准：选择对顾客需求有较大影响的因素 2、如有多个因素，必须考察各个因素之间的相关性及重叠性 3、细分之后各市场有明显差异性，同一细分市场有较高的同质性 4、市场细分的规模要适度 5、可衡量性：可以估算出市场容量 6、可盈利性：有足够的市场规模
7、可实现性：目标市场易于进入，可以通过营销组合策略占领 8、可区分性：可以区分不同细分市场的特征 3．市场定位的概念
根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。三要素：产品有一定特色、有别于竞争对手、符合顾客需要
二、问答题
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1．目标市场战略具体有哪些及其适用围？ （1）无差异市场战略
企业只推出一种产品、一套营销策略 针对所有顾客。
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场
依据：需求的相似性、成本的经济性 适合企业：大企业（大规模单一生产线） 消费者：需求大致相同
利：成本低----价格低、简化经营方式 弊：不能满足需求的多样化 成功案例：早期的可口可乐 （2）差异化市场战略
选择几个细分市场、不同的营销策略，针对不同目标顾客。
企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。 依据：需求的差异性、竞争的激烈 适合：大企业
利：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；扩大销售；减少风险；增强信任感 弊：成本高、易造成经营分散 （3）密集性市场战略
某一个有利的细分市场、特定的营销组合策略，针对特殊的顾客。
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依据：在小的市场上有一个大的占有率 适合企业：中小企业
利：有利于了解需求；节省费用 弊：风险较大
2．简述市场细分的标准
第六章 市场竞争分析 一、知识点 1.市场领导者
指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 2.市场挑战者
指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。 3.市场跟随者
指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。
4.市场利基者战略
指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。
第七章 注册公司
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