推销理论与技巧模拟试题(5卷)
(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)
一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分)
1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。 A、售前B、售中 C、售后D、定点
2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。 A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点
C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。 A、告诉顾客一个准确的交货日期。
B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。 C、提出问题“你是不是现在就需要”。 D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方 法是
A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法
5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于()。
A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议
6、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。 A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法
7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。 A、好奇接近法B、赞美接近法 C、利益接近法D、提问接近法
8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是 A、注意示范的动作。 B、应该在使用中进行示
C、任何产品都应该戏剧性地示范 D、要让顾客也参加示范
9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()
A、严厉指责客户 B、指责客户无理取闹
C、婉转答复客户，求得谅解 D、对之不闻不问
10,“你是要红的，还是要白的”，采用的是()。 A、归纳成交法 B、选择成交法 C、次要重点法
D、直接要求成交法
11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。 A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型
12.推销过程中最常见顾客异议是()。 A、产品异议B、需求方面的异议
C、价格方面的异议D、服务方面的异议
13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的()。 A、流行性B、美观性 C、安全性D、教育性
14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是()。 A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益 C、商品的价格D、商品的功能
15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为()。
A、利益接近法B、服务接近法 C、好奇接近法D、赞美接近法
二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分。)
1、下列哪些是顾客购买的信号()。
A、询问交货期B、以种种理由要求降价
C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究 E、当顾客以非语言方式表示兴趣时
2、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是()。
A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。 B、会议寻找法有时易引起对方的反感。
C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。
D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。
E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。
3、一般来说，推销人员约见的内容主要有()。 A、访问对象B、访问事由 C、访问时间D、访问地点 E、访问人数
4、推销人员应具有的能力包括()。
A、观察能力B、记忆能力C、交往能力 D、说服能力E、演示能力和应变能力
5、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是()。 A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求
B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作 C这种心态的推销人员不关心销售任务 D这种心态的推销人员的销售业绩极差
E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系
6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是()。
A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见
7、在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是()。
A、继续说服顾客购买B、转换推销商品
C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买 D、立刻停止推销 E、转换推销对象
8,推销人员的职责主要有()。
A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场 C、提供服务D、市场调研，反馈信息 E、宣传企业，树立形象
9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有()。 A、商品的使用价值B、美观性和安全性 C、流行性和耐久性D、教育性和保健性 E、经济性和商品数量有限性
10、成交失败后推销人员应在()方面再做努力。 A,避免失态B、请求指点
C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因
三、简答题(每小题7分，共35分) 1、怎样接待有明确购买意图的顾客?