第十一章营销沟通与销售促进策略

一、名词解释

促销促销组合广告人员推销公共关系营业推广二、填空

1、企业促销组合由四种方式组成，即____、____、____和____。

2、企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则____的作用最大；如果采用”拉“的策略，则广告的作用更大些。

3、将思想变成接受者所能接受的符号形式的过程就是____。 4、企业进行有效沟通的第一步就是____。

5、诉求可分为三种类型，即____诉求、____诉求和____诉求。 6、促销的实质是____。

7、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用____方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用____方式促销。 8、制定促销预算的方法主要有：____、____、____和____。 9、公共关系的特点主要有：____、____、____等。

10、告知性广告主要用于____，其目的是为产品创造最初的基本需求。 10、估价广告的传输效果主要有三种方法，即____法、____法、____法。 11、公共关系的全部活动和职能，最终都是为了____。 12、常见的对中间商的营业推广方式有：____、____、____等。三、单项选择

1、营业推广的目标通常是（）。

A、了解市场，促进产品试销对路 B、刺激消费者即兴购买

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B、降低成本，提高市场占有率 D、帮助企业与各界公众建立良好关系 2、以下哪个是报纸媒体的优点？

A、形象生动逼真、感染力强 B、专业性强、针对性强 C、简便灵活、制作方便、费用低廉 D、表现手法多样、艺术性强 3、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（）的方式。 A、广告宣传 B、营业推广 C、经销商商品陈列 D、人员推销 4、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（）。

A、告知性广告 B、劝说性广告 C、提示性广告 D、报纸广告 5、在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（）。 A、报纸 B、电视 C、杂志 D、广播

6、当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（）。 A、认识了解商品，提高知名度 B、促成信任、购买 C、增进信任与偏爱 D、满足需求的多样性四、多项选择

1、以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（）

A、订货会与展销会 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 2、产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段（）。

A、人员推销 B、广告宣传 C、公共关系 D、营业推广 E、季节折扣 3、以下哪种情况适宜采用人员推销？（）

A、企业产品只在某几个市场销售 B、技术性强，消费者和用户集中 C、企业推销能力强 D、当企业处于介绍期时 E、价格昂贵的产品

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五、简答

1、什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么？ 2、简述信息沟通的功能。

3、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤？ 4、简述制定促销预算的方法。

5、简述制定企业广告促销方案的主要步骤。 6、简述营业推广的适用性。 7、简述企业公共关系策略。六、论述

试结合企业营销活动的实际，说明确定企业促销组合策略应考虑的因素。

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