第二部分 考试范围
第一单元 商务谈判概论
一．考核点
1．国际商务谈判含哪三个部分 2．国际商务谈判的含义 3．谈判的含义 4．客座谈判的特征
5．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有 6．谈判当事人的含义
7. 商务谈判涉及什么之分，而两者又系不同的范畴 8，所有谈判标的的共同谈判目标是 9. 全权代理地位的谈判特征
10．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同
第二单元 商务谈判的基本程序
一．考核点
1．间接探询的效果取决于 2. 再谈判阶段的含义 3. 探询的含义 4．探询的分类
5．如何把握探询中的“冷与热” 6．谈判破裂的方式 7．价格解释
8. 简述商务谈判中，小结的目的及其原则是什么 9. 谈判中小结方式
10．从逻辑上看，再谈判的基础
第三单元 商务谈判的组织
一．考核点
1
1. 掌握谈判节奏的实质是 2．主持依据的含义 3．决定谈判班子的构成原则
第四单元 商务谈判的主体——谈判手
一．考核点
1．谈判手的行为准则的含义 2．谈判手的心理的含义
3. 职责要求谈判主持人在谈判中追求 4. 谈判手的礼仪包括
5. 谈判人说话技巧的掌握主要表现在 6．谈判人的举止的含义
第五单元 商务谈判的思维
一．考核点
1．思维艺术表现形式
2．与英国谈判手谈判时应注意的几点 3．谈判伦理的本质是 4．论证的原则
第六单元 商务谈判策略
一．考核点 1．攻心战策略包括
2．货比三家策略的运用中，要注意什么问题 3．做戏的主题或宗旨 4．国际商务谈判策略的含义 5．磨时间在运用时应注意
6．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题
第七单元 商务谈判用语
一．考核点
1．商业法律用语的特征 2. 谈判中的外交用语的特点
2
第八单元 合同文本的谈判
一．考核点
1．合同条文公正实用的原则 2．合同文本谈判的含义
第九单元 商务谈判的决策
一．考核点
1．商务谈判的决策的含义 2．决策的类型
3．在战略决策过程中，方案论证时，通常为 4．战术决策的含义
第十单元 商务谈判的信息
一．考核点
1．商务谈判信息的含义
2．商务谈判信息的特征学习是成就事业的基石
注意：案例分析题考核点： 1．商务谈判的类型与构成要素 2．商务谈判信息 3．探询 4．谈判终结
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