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零售业的商业模式分析 ——以KFC为例
商业模式是指企业为获取收入以维持经营而采用的开展业务的方式，即“指产品、服务、信息流、供应商和客户收益及效益来源的组织方式”。成功的商业模式不一定是企业技术的创新，也可能只是企业运营过程中某一个环节的创新，商业模式的创新贯穿于企业经营的整个过程中，对企业的发展至关重要。 肯德基（Kentucky Fried Chicken肯塔基州炸鸡），简称为KFC，来自美国的著名连锁快餐厅，由哈兰·山德士上校于1952年创建。主要出售炸鸡、汉堡、薯条、汽水等西式快餐食品。1987年，肯德基进入中国，在北京前门开设了中国第一家西式快餐连锁餐厅。肯德基的经营理念是不断推出新的产品，或将以往销售产品重新包装，针对人们尝鲜的心态，从而获得利润。
本文将从商业模式的9构造块分析KFC的商业模式。 1、 客户细分 肯德基以家庭成员为目标客户群，主要是容易接受外来文化和新鲜事物的青少年，一切食品、服务和环境都是有针对性地设计的。同时肯德基在儿童身上也花费了很大的心血，如开辟儿童就餐区，游戏区，布置了迎合儿童喜好的多彩装饰，节假日还备有玩具作为礼品，一方面希望培养小孩子从小吃快餐的习惯，另一方面也希望透过小孩子的带动，能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务。 2、 客户关系
肯德基以回头率划分消费者，可以分重度、中度，轻度三种类型。重度消费者是指一个 星期来一次的，中度消费者是指大约一个月来一次的，半年来一次算轻度消费者。经过调查， 肯德基的重度消费者几乎占了30％～40％，对于他们来说肯德基已经成了生活的一部分。 对重度消费者，肯德基的营销策略是要保有他们的忠诚度，不要让他们失望。这些重度 消费者对肯德基很了解，因为他们经常光顾。甚至肯德基的服务员跟他们都是好朋友。对他们唯一且简单的方法，就是不要让他们在质量和服务上感到失望。
对于轻度消费者，在调查中发现，很多人没有光临肯德基店的最大一个因素是便利性。，这只有通过不断地开店来实现了。 3、 渠道通路 选址： 通过平常的观察和资料查阅，我发现各个地区的肯德基都比较成功，这与它的选址至关重要。肯德基的选址主要包括以下几个步骤：1．划分商圈，肯德基如果计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，进行商圈的划分，可能会划分为市级商业型、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等等。2.接下来是选择商圈，也就是要确定目前重点在哪个商圈开店，主要目标是哪些。在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。要选择好聚客点，在其中心或周围开店，并且要注意周围是否有竞争对手，自己的顾客不能被竞争对手拦截。 服务：
肯德基在日常的销售中，注重顾客的利益，最大程度快捷、便利地服务客户，点餐、收钱、取餐都是由同一个销售员完成的，可以确保顾客在较短的时间里拿到食物。同时，餐厅的保洁工作及时到位，以保证顾客在干净整洁的环境中就餐。 促销： 肯德基不断地会有一个比较优惠的产品在销售，如目前正在进行的半价桶促销，虽然引起了网上的热议，很多客户反映并非是真正的半价桶，但是正是这样的促销，很大程度上增加了肯德基的营业额。 4、 价值主张
肯德基全球推广的“ CHAMPS”冠军计划是肯德基取得成功业绩的主要精髓之一。其内容为：
C Cleanliness 保持美观整洁的餐厅； H Hospitality 提供真诚友善的接待； A Accuracy 确保准确无误的供应； M Maintenance 维持优良的设
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备； PProduct Quality 坚持高质稳定的产品； S Speed 注意快速迅捷的服务 “冠军计划”有非常详尽可操作性极强的细节，要求肯德基在世界各地每一处餐厅的每一位员工都严格地执行统一规范的操作。这不仅是行为规范，也是肯德基企业的战略。 5、 关键业务
我认为肯德基的关键业务是肯德基的本土化。其中重要一点就是原料采购本土化。肯德基在中国的本地原料采购比例已达95%，其中面包、鸡肉和蔬菜全部来自中国本土。 肯德基不断开发适合中国人口味并且多样化的产品。其为满足中国消费者口味开发的长短期系列产品包括：老北京鸡肉卷、芙蓉鲜蔬汤、蕃茄蛋花汤、川香辣子鸡、营养早餐(香菇鸡肉粥、海鲜蛋花粥、枸杞南瓜粥、鸡蛋肉松卷)等。这些产品深得中国消费者的肯定和喜爱。田园脆鸡堡是肯德基针对儿童的特点开发的产品，其份量较小，在鸡肉中加了胡萝卜，玉米和青豆，并根据儿童的喜爱调整了口味；又如吮指原味鸡，劲辣鸡腿堡，辣鸡翅，墨西哥鸡肉卷等，并在部分配方中减少了盐的比重。 6、核心资源 肯德基的核心资源是其在餐饮服务背后代表的美国文化，炸鸡店很多，而为什么大众更多地选择肯德基，是它的口味与众不同，还是它的快餐模式，都不是，而是在食物背后所体验的美国文化。 7、重要合作 特许经营：
肯德基以“特许经营”作为一种有效的方式在全世界拓展业务，肯德基在进行特许加盟操作时，有自己的标准与规范，从而保证了肯德基的品牌形象。肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让加盟者出资购买一间正在运营中并已赢利的连锁店，这样可以降低风险，对肯德基和加盟者来说都是最稳健、最便捷的做法。 供应商管理
目前，大约85％的食品，包装原料都由中国国内的供应商提供。本着利益一致、共同进步的原则，肯德基从对供应商传授全新的经营管理理念到先进技术引进，从主动培训测试到积极扶持供应商，与供应商结成了关系密切的战略合作伙伴。 8、 成本结构
肯德基以连锁制为轴心，以广大的门店网络为市场依托，实行统一采购、统一配送、统一价格的运行模式，很大程度上节约了成本。其成本构成主要包括：原料供应、广告宣传、培训、人员工资、房租、水电、税收等。 9、 收入来源 肯德基的收入一方面来源于日常销售情况，另外一个很大方面来自于加盟费，肯德基最低的加盟费是200万元，并且不同地区的加盟费不一样。
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