推销实务77个案例分析及答案

作成明信片,寄给每一位曾经在该酒店住过的客人。这次活动来自酒店公关推销人员的努力。 问题:

(1)此事体现了推销人员的什么能力?(2分) (2)通过本案例,你能得出什么结论?(6分) 答案:

(1) 此事体现了推销人员的组织能力。

(2) 通过本案例,可以得出这样的结论:推销人员必

须具有高超的组织能力,事先制定周密详尽的活动计划与工作,并预先与各方参与者打好招呼,使每件事都能有条不紊地实施下去。

61 为了这次美容讲座,我请了一个美容师做我的助手。我先讲了皮肤的肌理,护肤的常识,美容化妆的技巧,服装色彩的搭配。然后有人问了有关皮肤的一些问题,好在平时我注意翻看医学书刊,医学知识加上美容知识使我能圆满回答这些问题。最后又把大家分为两组,我和美容师分别给每个人做全套护肤美容和化妆,边做边讲解,并针对每个人的肤质特点提出建议。全部工作完成后,各位女士你看看我,我看看你,惊喜地发现化妆后的同事经平时漂亮多了,大家互相赞美着,气氛达到了高潮。我趁机宣传雅芳化妆品是世界上知名品牌,它质量可靠,色彩时尚,款式品种繁多,无论何种肤质都能找到合适的一款等。当场就有一半人登记购买产品。

当天晚上,我来到工会主席家表示感谢,她客气地说:“我还要谢谢你呢,你替我组织了一次很好的工会活动,说

实话,我们工会的活动总是搞得有声有色,这在局里都是有名的。”我忙接上去说:“是啊,有您这样一位开明领导,那是职工的福气啊。王主席,听说你们局挺大的,都有哪些单位啊?”她兴致勃勃地数出了一大串单位。我看着她若有所思地说:“那些单位的工会主席肯定不如您年轻。”“何以见得?”我肯定地说“只有心理年轻的人才会对美容化妆感兴趣。不管您岁数是不是比她们小,您心理年轻,人看上去就年轻。”她高兴地笑了。我又趁机说:“王主席,您能不能帮我个忙,给我介绍一上那些工会主席呀?只要告诉我名字就行了。”我取出随身携带的小本子,记下她告诉我的名字、单位。我一边写一边故意自言自语道:“焦化厂、炼钢厂,听说过,都在什么地方呀?王主席,如果我知道电话就好了”她看了我一眼,说:“帮人帮到底吧。”于是起身去找电话本,我忙拿出事先准备好的一瓶香水放到桌子上,说:“您那么肯帮忙,我一定有所表示,我觉得这瓶香水气味最适合您,松木味,淡淡的,请您试试。”她高兴地收下香水,给我一串电话号码。

我抄完号码后,又大胆地说:“王主席,您能给他们打电话帮我约个见面的时间吗?”我心里清楚,这有些强人所难,她一定不会帮我这个忙的,不过没关系,我正等着她拒绝呢。果然,她犹豫了一下,拒绝了我的请求。我故意表现得非常失望,嘴上却说:“没关系,我自己去找他们吧。王主席,我找他们时提到您的名字,您不会反对吧?”她似乎松了一口气,说:“可以。”我大功告成,又与她闲聊了一会儿,告辞出来。

第二天,我按照名单上的号码开始打电话。“炼钢厂吗?您是工会张主席吧?您好,有色金属公司工会的王主席请我给您打电话,我是雅芳化妆品公司的王小丽,最近我帮助他们单位搞了一次工会活动,效果非常好,王主席让我给您介

绍一下,您能不能抽出时间咱们见个面呢?

通过这种方法,我发展了几个公司的大量顾客,她们之中有人买全套化妆品,有的人只买单件,不论怎样,我对她们一视同仁,不厌其烦,周到服务,大家对我也非常满意。因此我的顾客像滚雪球般越来越多,销售量直线上升,收入也有了极大的提高。 问题: (1) 在寻找顾客、接近顾客的过程中,推销人员都用了

哪些方法? (2) 推销人员是怎样请王主席推荐新顾客的?您能归纳

出请求推荐新顾客的几个步骤吗? (3) 案例中的推销员具备哪些方面的素质和能力?

答案:(1)馈赠接近法、赞美接近法、介绍接近法、产品接近法、利益接近法。

(2) 利用馈赠接近法和赞美接近法,引起老顾客对产

品的兴趣。使老顾客信任推销员及推销的产品,拉进与老顾客之间的距离,应变创新,乘胜追击。 (3)素质:思想道德素质、业务素质。 62

某服装推销员长期从事流行服装的推销工作,在推销过程中,经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如,有一次在向一位女青年推销一种新时装时,顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说:“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。“从而轻松会化解了顾客的反对意见,取得了推销的成功。

有时,一些推销员面对顾客的反对意见,往往不能冷静处理,甚至出现了争吵的局面,他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时,有些推销员面对顾客的反对意见,往往措手不及,不知如何处理,经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效、最有力的处理方法。 请根据以上情况,回答以下问题:

(2)推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?

这种处理法的关键什么?

(3)你认为,在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成

功?

(4)直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么? (5)面对顾客异议,推销员处理时的步骤有哪些? 答案:(1)但是处理法。关键是要先退后进,保持良好的面谈气氛,转折要自然,理由要充分。

(2)不能。

(3)不是,每一种处理异议的方法都有其适宜的条件,要依据具体状况而定。

(4)一、尊重异议二、分析异议三、转化异议

63 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜,推销员刘明是厂方生产车间的工人,他的突出 特点是细心、耐心,在展销柜上,他不断向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看一眼演示情况,就说这个搅拌机用后不容易洗干净,也不安全。刘明听了,二话没说,重新演示了一下洗净的操作方法,并说明部件放置不到位,机器不会启动,有一定的安全保障。顾客又看了一下产品,犹豫不决地说,担心会有维修的问题。刘明回答,搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点,对本产品实行一年内不管任何原因

损坏均可免费保修包换;一年后,整机终身维修,修理费免收,零件按成本价供应。 问题: (1) 请你对刘明的推销进行评价。 (2) 你估计刘明的推销业绩会怎样? 答案:(1)一、刘明具有推销员较高的业务素质及能力。二、

采用表演接近法,有力说服顾客。三、给予必要承诺,解除顾客的后顾之忧。

(2)刘明的推销能力较强,自信、果断。能较好地解决

顾客异议,应该是有较好业绩的推销员。

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背景内容:某公司在以前很长一段时间销售同一种产品,顾客提出许多意见,为此,公司通过研发攻关,新近推出一种技术含量高得多的换代产品,准备向老顾客及新产品的潜在顾客进行推销。 问题: (1) 该公司采取何种推销方式最好? (2) 公司为什么选择该种推销方式? (3) 公司此次推销的目的是什么? 答案:

(6)应选择广告和人员推销。

(7)广告失眠对新老顾客,使他们了解产品的新的性能特

点,扩大知名度。

(8)推销的目的是让新老顾客接受换代产品,满意顾客需

要,增加企业盈利。

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