2015年4月高等教育自学考试《销售团队管理》试题
课程代码：10511
一、单项选择题
1．在企业的营销中，可以说企业当前的首要任务是 A．扩大企业的市场份额 B．为企业赢得巨额利益 C．追求高效率的销售团队 D．追求员工个人能力的卓越 2．一般来说，领导者的权力相对比较大的销售团队发展阶段是 A．初级阶段 B．成长阶段 C．成熟阶段 D．衰退阶段
3．在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指 A．测试的一致性 B．测试的可靠性 C．测试的有效性 D．测试的标准化 4．一般而言，奖金占整个报酬的适宜比例应为 A．2％-4.5％ B．4.5％-10％ C．10％-15％ D．15％-20％
5．某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是 A．该企业的销售成长率为125％ B．该企业产品计划销售情况好于上年 C．该企业的销售规模扩大了 D．该企业的销售额下降了
6．通过问卷形式收集到的有关信息，销售经理可以知道产品品牌市场占有率、品牌形象、美誉度等。这些现实性资料属于
A．历史性资料 B．预测期的资料 C．消费者意见反馈 D．实际调查资料
7．销售团队要健康成长，心脏就必须强劲有力，否则销售团队将难以存活。堪称销售团队的心脏的是 A．高效的销售会议 B．周密的销售计划 C．精准的销售预测 D．优秀的销售经理
8．管理表格的设计应简洁，不能太复杂。一般来说，销售人员填写表格的时间，每天平均不应超过 A．0.5小时 B．1小时 C．1.5小时 D．2小时
9．光有表格的设计和填写是不够的，更重要的是管理表格的 A．存放 B．统计 C．方针 D．利用 10．团队成员任职时间与冲突 A．成正比 B．成反比 C．不相关 D．相等变化
11．如果团队成员参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，则冲突的可能性就会 A．加大 B．变小 C．没有变化 D．等同变化
12．在物质奖励状态下，销售人员能发挥自身能力的 A．50％-60％ B．50％-80％ C．80％以上 D．90％以上
13．对于团队来说，“蜜月阶段”一般是指 A．新成立团队阶段 B．探索阶段 C．稳定阶段 D．成功阶段
14．高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的
A．奉献精神 B．协作精神 C．创新精神 D．团队精神
15．会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是 A．个人奖励 B．集体奖励 C．小团队奖励 D．部门奖励 二、多项选择题
16．一个成功销售团队必须具备的构成要素包括
A．一个特定的销售目标 B．销售成员 C．领导者的权限 D．销售团队的定位 E．具体的销售计划 17．确定销售团队人员数目的方法主要有 A．工作量法 B．演习法 C．下分法 D．指数法 E．边际利润法 18．销售人员的薪酬包括以下方面
A．基本薪资 B．奖励薪资 C．附加薪资 D．福利薪资 E．培训进修费用 19．销售团队的冲突可以分为
A．工作上的冲突 B．生产上的冲突 C．生活上的冲突 D．人际关系的冲突 E．社会关系的冲突 20．凝聚力包括以下要素
A．忠诚 B．投入 C．志趣相投 D．尊重 E．为团队利益牺牲的意愿 三、名词解释题 21．销售演习法 22．销售奖金 23．销售成长率 24．销售计划 25．冲突行为 四、简答题
26．简述销售经理进行招聘的手段。 27．简述编制销售计划的一般程序。 28．简述好的会议开始条件。
29．简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。 30．简述支持激励方式的做法。 31．简述影响团队凝聚力的内部因素。 五、论述题
32．试述销售培训的内容。
33．试述销售经理与销售人员沟通需要掌握的原则。 六、案例分析题 34．试题内容：
案例：如此销售业绩反馈面谈
2014年年底的一个周三下午，某盯公司销售部员工张三被其主管销售部赵经理请到了二楼会议室。张三进门时，看见赵经理正站在窗户边打手机，脸色不大好看。约五分钟后，赵经理匆匆挂了电话说：“刚接到公司一个客户的电话??前天人力资源部长找我谈了谈，希望我们销售部能带头实施面谈。我本打算提前通知你，好让你有个思想准备。不过我这几天事情比较多，而且我们平时也常沟通，所以就临时决定今天下午和你聊聊。”等张三坐下后，赵经理接着说：“其实刚才是客户李总打来电话，说我们的设备出问题了。他给你打过电话，是吧?”张三一听，顿时紧张起来：“经理，我接到电话后认为他们自己能够解决这个问题的，就没放在心上。”张三心想：这李总肯定向赵经理说我的坏话了!于是变得愈加紧张，脸色也变得很难看。“不解决客户的问题怎么行呢?现在市场竞争这么激烈，你可不能犯这种低级错误呀!这件事等明天你把它处理好，现在先不谈了。”说着赵经理拿出一张纸，上面有几行手写的字，张三坐在对面没看清楚。赵经理接着说：“这次的绩效考评结果我想你也早就猜到了，根据你的销售业绩，你今年业绩最差。小张呀，做市场是需要头脑的，不是每天都出去跑就能跑到业务的。你看和你一起进公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多学着点儿！”张三从赵经理的目光中先是看到了批评与冷漠，接着又看到了他对小李的欣赏，张三心里感到了刺痛。“经理，我今年的业绩不佳，那是有客观原因的。我负责区域经济落后，产品市场还不成熟。为了开拓市场，我可是费了很多心血才有这些成绩的。再说了，小李业绩好那是因为??”张三似乎有满肚子委屈，他还想往下讲却被赵经理打断了。张三正打算就几个具体的问题请教赵经理时，赵经理的手机突然响了，他看了一眼号码，匆忙对张三说：“我要下班接儿子去了，今天的面谈就到这里。以后好好干!”说罢，匆匆地离开了会议室，身后留下了一脸困惑的张三。
问题：结合案例分析
(1)显然这是一次失败的绩效反馈面谈，你认为主要是谁的错。 (2)如果你是赵经理，在进行业绩评估面谈时应注意哪些要点。