浅谈对市场营销的理解
对市场营销这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。
正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企
业活动。” 英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。” 日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。尽管以上有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
通过最近对市场营销学的学习，我对市场营销有了一个全面全新的认识。打破了我之前对市场营销观念狭隘片面的理解。市场营销观念是由外向内进行的，它起始于明确定义的市场，强调对的需求，协调影响客户所有营销活动，按照客户的价值和满意状况建立与客户长期互惠关系并由此获利。目前国内外学者对市场营销的定义有上百种，我比较同意著名营销学家菲利普科特勒教授的定义：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。在这里市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需求“，是以市场需求为中心。新型营销观念是以目标市场为出发点、以顾客需求为中心、以整合营销为手段、通过顾客满意获取利润。与传统的推销有着本质的区别。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激
励销售，促进购买为重点的营销观念。随着市场经济的发展推销观念已经不适应社会发展的需要。因此，现代企业的市场营销，必须摒弃以前营销观念，树立以消费者需求为导向的现代化营销观念。市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经验开拓型企业，为成功营销奠定基础。从推销观念到市场营销观念的转变，是企业从”以产定销“到”以需定产“观念的一个重大的、转折性的变化。
市场营销战略的核心到底是什么呢？我认为莫过于市场定位。因为，营销战略解决的最大问题就是给企业带来可持续发展的平台，市场定位恰恰能做到这一点。这可以从顾客角度和竞争角度来进行解释;1、从顾客角度看，随着社会经济的发展，在市场上顾客所选择的产品越来越多，从品牌到品种，琳琅满目，目不暇接。那到底是什么在短时间内影响到购买者的决策，普遍都认为是需要一个最简单而能够有说服力的理由，那么这个理由就是当时产品的市场定位，当时更具顾客需求进行的生产，这样你就做的比别人优秀，在市场的激烈竞争中能够全胜而出。2、从竞争的角度看，中国不少企业都有很浓的“羊群心态“，喜欢跟在别人后面，他人做什么，我做什么。不去分析市场需求，也不去分析趋势，最后大家就在一个战场上互相厮杀。随着市场经济的不断成熟和国内市场的国际化进程，此现场虽然得到了一些改善，但是在某些行业仍然很严重。永远的价格战是不可能存在的，迟早大部分企业走向差异化之路。这就要求企业对市场重新定位，细