《商务谈判实务》模拟试题

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福建广播电视大学开放教育专科经济类专业

《商务谈判实务》模拟试题(开)

一、选择(每小题3分,共45分,请将答案统一填入答题表格中)

答 题 栏 1 6 11 2 7 12 3 8 13 4 9 14 5 10 15 1、让对手详细做价格解释的办法是( )。 A、大力施压、引诱、请第三者出动、搅乱谈判 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求 C、不解释就不谈、哄对方谈、发脾气 2、构成调价的元素有( )。

A、物价、工资、通货有膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率 3、讨价的力度规则具体表现为( )。

A、决不留情、要求苛刻、次数多 B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4、谈判中的礼节规则要求( )。

A、不与对方争执、不发火、不说谎话 B、招待周到、态度温和、讲话有风度 C、沉毅律已、尊重对方,松紧自如

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求( )。

A、有胜利感、更有利益 B、妥协点、不失误 C、最大利益、妥协的满足 6、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”,而是追求( ) A、答得对方满意、已方不吃亏 B、能答则答、不能答则不答

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C、答得准确、适时适度、出言不悔

7、谈判人谈话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( )上。

A、感情、表演、用语、清晰和渲染 B、距离、手势、眼神、音调和用语 C、距离、表演、用语、音调和快慢 8、论证的原则有三个:( )。

A、有利、有力、有节 B、清晰、服人、有利 9、快速思维应遵循两原则( )。 A、稳而准和快而有力 C、反应快和打击准确

10、激将法使用时应注意( )。 A、话题和用语

B、态度和话题 C、对象和时机

B、快速出击和振奋斗志

C、全面性、本质和具体

11、价格性质主要是指( )。

A、交易价格便宜还是贵 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 12、评论价格解释的原则是( )。

A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之 B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收 C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击 13、讨价力度规则具体表现为:()。

A、决不留情、要求苛刻、次数多 B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得

14、谈判相持中的灵活规则主要体现在对()手段的运用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理 C、沉默和重复 15、反间计运用时应注意()。

A、挑拨的方法和效果 B、善于搬弄和利用时机 C、选好“引子”,有的放矢,利用时效 二、简答题(每个5分,共15分) 1、什么是探询中的冷与热的控制点? 2、如何判断自然感情与虚伪的感情?

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3、谈判手做戏的目的是什么? 三、案例分析(每题20分,共40分)

案例1:德国某公司向天津某工厂提供了一条电子器件生产线,全线共近百台设备,其中有十几台该公司需要获得其联盟的出口许可证。合同生效后,所有德方的其他供货和中方负责提供的设备、仪器工具、场地、动力、人员均到位。但一年过去了,这十几台设备仍未有出口许可证。此时中方向德方提出了交涉,认为一年多人力、物力、财力损失较大,德方应有说法。

双方查阅合同,合同中提出了许可证问题,但没有明确时间长工。合同主体义务没有修改。中方提出了“责任和补偿”问题。德方同意补偿,在服务量上加大,以保证技术水平不减,同时协助中方找替代设备,并补充已供设备备件量。

问题:1、该项谈判系何阶段谈判?(6分) 2、中方应不应该提出交涉?怎么提最有效?(7分) 3、德方该不该补偿中方损失?做出的补偿亏不亏?(7分)

案例2:某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价2、4亿日元,设备费12、5亿日元(包括备品备件),技术服务费(含培训与技术指导)0 09亿日元。

谈判开始后,营业部长松本先生解释:

技术费是按中方工厂获得技术后,生产获利提成计算而得。其取数分别是:年产量3000万支产品,生产期10年,平均每支产品售价8日元,提成率10%。 设备费按工序报价:清洗工序1、9亿日元:烧结工序3、5亿日元;切割分选工序3、7亿日元;封装工序2、l亿日元;打印包装工序0、8亿日元。 技术服务费:12人月在日本的中方人员培训,计250万日元;在中方的日方专家的技术指导费用10人月,计650万元日元。

设备构成为:清洗工序主要为塑料槽、抽风机;烧结工序主要为烧结炉及辅助设备;切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备;封装工序,主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器;打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助的工装夹具。 问题:

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