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福建广播电视大学开放教育专科经济类专业
《商务谈判实务》模拟试题（开）
一、选择（每小题3分，共45分，请将答案统一填入答题表格中）
答 题 栏 1 6 11 2 7 12 3 8 13 4 9 14 5 10 15 1、让对手详细做价格解释的办法是（ ）。 A、大力施压、引诱、请第三者出动、搅乱谈判 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求 C、不解释就不谈、哄对方谈、发脾气 2、构成调价的元素有（ ）。
A、物价、工资、通货有膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率 3、讨价的力度规则具体表现为（ ）。
A、决不留情、要求苛刻、次数多 B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4、谈判中的礼节规则要求（ ）。
A、不与对方争执、不发火、不说谎话 B、招待周到、态度温和、讲话有风度 C、沉毅律已、尊重对方，松紧自如
5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ ）。
A、有胜利感、更有利益 B、妥协点、不失误 C、最大利益、妥协的满足 6、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ） A、答得对方满意、已方不吃亏 B、能答则答、不能答则不答
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C、答得准确、适时适度、出言不悔
7、谈判人谈话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ ）上。
A、感情、表演、用语、清晰和渲染 B、距离、手势、眼神、音调和用语 C、距离、表演、用语、音调和快慢 8、论证的原则有三个：（ ）。
A、有利、有力、有节 B、清晰、服人、有利 9、快速思维应遵循两原则（ ）。 A、稳而准和快而有力 C、反应快和打击准确
10、激将法使用时应注意（ ）。 A、话题和用语
B、态度和话题 C、对象和时机
B、快速出击和振奋斗志
C、全面性、本质和具体
11、价格性质主要是指（ ）。
A、交易价格便宜还是贵 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 12、评论价格解释的原则是（ ）。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之 B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收 C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击 13、讨价力度规则具体表现为：（）。
A、决不留情、要求苛刻、次数多 B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得
14、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理 C、沉默和重复 15、反间计运用时应注意（）。
A、挑拨的方法和效果 B、善于搬弄和利用时机 C、选好“引子”，有的放矢，利用时效 二、简答题（每个5分，共15分） 1、什么是探询中的冷与热的控制点？ 2、如何判断自然感情与虚伪的感情？
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3、谈判手做戏的目的是什么？ 三、案例分析（每题20分，共40分）
案例1：德国某公司向天津某工厂提供了一条电子器件生产线，全线共近百台设备，其中有十几台该公司需要获得其联盟的出口许可证。合同生效后，所有德方的其他供货和中方负责提供的设备、仪器工具、场地、动力、人员均到位。但一年过去了，这十几台设备仍未有出口许可证。此时中方向德方提出了交涉，认为一年多人力、物力、财力损失较大，德方应有说法。
双方查阅合同，合同中提出了许可证问题，但没有明确时间长工。合同主体义务没有修改。中方提出了“责任和补偿”问题。德方同意补偿，在服务量上加大，以保证技术水平不减，同时协助中方找替代设备，并补充已供设备备件量。
问题：1、该项谈判系何阶段谈判？（6分） 2、中方应不应该提出交涉？怎么提最有效？（7分） 3、德方该不该补偿中方损失？做出的补偿亏不亏？（7分）
案例2：某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价2、4亿日元，设备费12、5亿日元（包括备品备件），技术服务费（含培训与技术指导）0 09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：
技术费是按中方工厂获得技术后，生产获利提成计算而得。其取数分别是：年产量3000万支产品，生产期10年，平均每支产品售价8日元，提成率10%。 设备费按工序报价：清洗工序1、9亿日元：烧结工序3、5亿日元；切割分选工序3、7亿日元；封装工序2、l亿日元；打印包装工序0、8亿日元。 技术服务费：12人月在日本的中方人员培训，计250万日元；在中方的日方专家的技术指导费用10人月，计650万元日元。
设备构成为：清洗工序主要为塑料槽、抽风机；烧结工序主要为烧结炉及辅助设备；切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备；封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器；打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助的工装夹具。 问题：
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