天津市高等教育自学考试课程考试大纲
课程名称：国际商务谈判的策划与运作 (2011年8月版) 课程代码：
3330 天津市高等教育自学考试课程考试大纲
课程名称：国际商务谈判的策划与运作 课程代码：3330
第一部分 课程性质与目标
一、课程性质与特点
本课程是高等教育自学考试国际经济与贸易专业所开设的专业课之一。随着全球化的经济时代的到来，我国对外开放事业的不断扩大以及国际贸易、金融、服务以及文化交流的日益广泛与深入，国家间的商务合作形式日趋多样，国际商务谈判作为国际商务活动的重要环节和基本工具的作用也日益突出。本课程是一门具有一定理论层次和实践性较强的综合性应用科学，涉及经济学、管理学、语言学、逻辑学、心理学、社会学、文化学、民俗学等诸多社会科学和人文科学的范畴。近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判讨论之中。
国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。 二、课程目标与基本要求
为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务谈判则是衡量商务人员素质的一个重要标准，它是现代商务人员必不可少的一项基本技能。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点进行谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据。然后在此基础之上再根据谈判双方的特点和谈判的具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判。
因而，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握国际谈判的基本知识，掌握国际商务谈判的运作策略与方法，提高国际谈判在现实中的实际操作能力。通过掌握基本的原则和基本的方法以及在谈判中所应注意到的特殊之处，结合具体案例，有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，用理论指导实践，用实践检验理论。
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课程名称：国际商务谈判的策划与运作 (2011年8月版) 课程代码：
3330 设置本课程，一方面使考生能够牢固掌握国际商务谈判的过程及相关理论知识，同时也能够了解如何提高自身的谈判磋商能力以及与谈判小组的其他人员的合作配合能力，能够理解与掌握在谈判中常见的应对策略及如何采用合理有效的正确策略出击，取得成功和避免在谈判中犯常见的错误，帮助考生了解和熟悉主要贸易国家的风俗习惯和相对应的谈判策略与禁忌。
三、与本专业其他课程的关系
本课程是一门综合应用学科，在学习国际经济与贸易的基础学科的基础上加以应用。预先在专科课程中学习国际贸易，在《国际贸易实务》的基础上学习本课程，在后续课程如《国际商务英语》中得到巩固。
第二部分 考核内容与考核目标
第一章 国际商务谈判概述
一、学习目的与要求
通过本章学习，掌握国际商务谈判的概念、特点、种类、基本原则及程序。 二、考核知识点与考核目标 （一）重点
识记：1、谈判的概念 2、国际商务谈判的定义 3、PRAM谈判模式的构成 理解：1、一般商务谈判的共性 2、国际商务谈判的特殊性 3、我国国际商务谈判的基本原则 4、国际商务谈判的基本程序的具体内容
应用：1、利用一个国际商务谈判实例来分析国际商务谈判的基本程序 （二）次重点
识记： 1、谈判的定义 2、商务谈判的定义 3、谈判基本程序的概念 理解：1、商务谈判的涵盖领域
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课程名称：国际商务谈判的策划与运作 (2011年8月版) 课程代码：
3330 2、国际商务谈判的主要类型和目的 应用：1、商务谈判各步骤之间的相互关系
2、试运用国际商务谈判基本原则分析某一具体的国际商务谈判活动 （三）一般
应用：1、运用PRAM谈判模式来分析一个谈判实例
第二章 影响国际商务谈判的因素
一、学习目的与要求
通过本章学习，掌握影响国际商务谈判的主要因素及其相互关系。 二、考核知识点与考核目标 （一）重点
识记：1、国际商务谈判的政治因素 2、国际商务谈判的财政金融状况因素 3、国际商务谈判的法律制度因素 理解：1、诉讼与仲裁的区别
2、政治因素对国际商务谈判的影响 3、法律制度因素对国际商务谈判的影响 应用：1、涉外仲裁协议的内容
2、群体效能及发挥群体效能最大化的途径 （二）次重点
识记 1、国际商务谈判的商业习惯因素 2、国际商务谈判的宗教信仰因素 3、社会习俗因素
4、谈判者心理因素的构成内容 5、谈判对手类型 6、仲裁协议的内容
理解：1、谈判团队群体因素的主要内容 2、不同性格谈判对手的心理特征 3、谈判中避免出现的心理状态 应用：1、商业习惯因素对国际商务谈判的影响
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